À primeira vista parece estranho, uma empresa cria um produto, paga produção, logística e funcionários… e mesmo assim decide vender mais barato do que custou para produzir, parece prejuízo garantido.
Mas em muitos casos isso faz parte de uma estratégia muito calculada usada por grandes empresas e varejistas. Essa tática de atribuir um baixo custo tem um objetivo claro: atrair clientes e lucrar em outras partes da venda.
O produto barato que serve como “isca”
Existe um conceito no mundo dos negócios chamado loss leader, em tradução livre, significa “produto líder de perda”. A lógica é simples: a empresa aceita perder dinheiro em um item específico para atrair consumidores para dentro da loja ou da plataforma.
Depois que o cliente já está ali, as chances de comprar outros produtos aumentam muito, supermercados usam essa estratégia o tempo todo com itens como leite, arroz ou frango em promoção, mesmo que a margem seja mínima ou negativa, esses produtos fazem o consumidor entrar na loja.
Uma vez lá dentro, ele dificilmente sai comprando apenas um item, acaba levando outros produtos com margem maior, compensando a perda inicial.
O lucro não está no primeiro produto
Quando uma empresa usa essa estratégia, ela não está pensando na venda isolada, o foco está no valor total da compra. Imagine um supermercado que anuncia café por um custo extremamente baixo, muitas pessoas vão até o local apenas por causa daquela oferta.
Mas ao chegar lá, aproveitam para comprar pão, leite, produtos de limpeza e outros itens que possuem margens maiores, o resultado final é positivo, o mesmo acontece em lojas de eletrônicos. Às vezes o videogame é vendido com margem pequena, mas os acessórios, jogos e assinaturas digitais geram lucros muito maiores ao longo do tempo.
Estratégia muito comum no varejo
Grandes redes varejistas utilizam essa técnica há décadas porque ela funciona muito bem para aumentar fluxo de clientes, promoções agressivas em datas como Black Friday ou volta às aulas costumam incluir produtos vendidos praticamente no custo. A intenção não é lucrar naquele item específico, mas movimentar a loja inteira.
Empresas sabem que quanto maior o fluxo de consumidores, maior a chance de vendas adicionais, aém disso, promoções muito chamativas ajudam a fortalecer a imagem de custo baixo da marca, algo extremamente valioso no varejo.
O efeito psicológico do “custo baixo” no consumidor
Outro fator importante é o comportamento humano, quando uma pessoa encontra uma oferta considerada imperdível, sente que está fazendo um ótimo negócio, esse sentimento reduz a resistência a outras compras.
O consumidor pensa que já economizou em um produto e, por isso, se sente mais confortável para gastar em outros itens, empresas estudam esse comportamento com muito cuidado, ao combinar promoções estratégicas com produtos de maior margem, conseguem transformar uma aparente perda em um resultado final positivo para o negócio.
O objetivo não é ganhar dinheiro naquele produto específico, e sim atrair clientes e aumentar o valor total da compra, no final das contas, o que parece prejuízo pode ser apenas uma peça de um plano muito maior de vendas e posicionamento no mercado.
